编译/ 张 鸥

编辑/ 吴 静

(相关资料图)

设计/ 赵昊然

来源/ BBC，作者：Jonty Bloom

自2020年疫情开始，在无接触式购物、特斯拉直营服务的影响下，全球各个主要市场的消费者购车方式已经发生了一系列变化。而即将迈入2023年，英国的传统汽车经销商终于迟钝的感受到了生存威胁。

如今，英国汽车经销商仍然以独立拥有特许经营权为主。各地约4500个汽车经销店发现，店里的客人越来越少，试驾车辆、挑选汽车并与销售人员讨价还价的场面也不复以往。因为人们开始尝试新事物了。

越来越多的人更倾向于在网上搜索他们想要的汽车，挑选2-3辆备选后，直接到实体店做最终选择。

华威大学商学院战略学教授克里斯蒂安·斯塔德勒（Christian Stadler）说：“疫情加速了这一进程。因为对于客户来说，进入网络世界是轻而易举的事情。”

英国特许经销商协会（NFDA）的首席执行官苏·罗宾逊（Sue Robinson）则对此嗤之以鼻。她强调，人们仍然喜欢去经销店，在购买新车之前平均要去3.1次。

事实上，消费者们在购买汽车之前去实体店的次数确实正在下降，在网上购物的次数则要多得多。在英国，新的混合购买模式——消费者先在网上看，然后去展厅拿车——越来越受欢迎。有10%的销售甚至是完全在网上完成的，买家直到汽车被送到自己家门口才看到它们的真身。

这些新的销售模式对汽车经销商来说是无疑是一种威胁。

2021年，纯电动汽车和插电式混合动力车占英国所有新车销量的20%，这一比例在未来几年只会增加。由于电动汽车的运动部件少得多，这意味着它们需要的维修也会越来越少。

斯塔德勒说：“这是会对传统汽车经销商构成威胁的另一个因素。如果服务不再是一个问题，那么经销商可能也变得不那么重要了。”

Vertu汽车公司的首席执行官罗伯特·福雷斯特（Robert Forrester）则站在另一个角度看待电气化。该公司拥有160家经销商，为宝马、奥迪、日产、福特和其他公司销售汽车。它拥有英国4%的新车市场，共有6500名员工。

“正如斯塔德勒教授所指出的，电动汽车可能需要更少的维修，但这同样意味着人们再也不能在家里自己维修了。”福雷斯特说，“今后唯一能够维修汽车的人将是特许经销商，他们拥有这方面的专业知识。”

罗伯特·福雷斯特

无论谁是正确的，向电动汽车服务的转变将改变该行业的游戏规则。对员工进行再培训的需求迫在眉睫，经销商们必须投资于最新技术，否则将失去生存空间。

除了购车模式和电气化，经销商也面临着来自汽车制造商的压力——他们决定取消这种特许经营权，转而开设自己的直营展厅。

电动汽车巨头特斯拉从一开始就采用直销模式。另外两家汽车制造商现在也在开设直营展厅--奥迪和DS汽车。据称，包括大众、奥迪和奔驰在内的其他汽车公司都在纷纷考虑效仿。

特许经销商过去每卖出一辆车就有7%的利润，汽车制造商现在打算收回一部分到自己的口袋。

虽然接管销售意味着要承担物业、员工和营销等一系列费用，但制造商可以按照自己的固定价格销售产品，他们不必向经销商提供折扣以转移库存，这也给他们带来了其他好处。

斯塔德勒说：“他们能够获得更多的数据，直接掌握销售情况，更好地了解客户在做什么，客户需要什么。”

未来几年，这些数据将变得越来越重要，因为人们拥有汽车的方式可能会改变。

特斯拉一直采用直销模式

在未来，汽车可能会被更多地视为“移动解决方案”，在有限的时间内租用，而不是购买。例如，你可以在假期将你通勤车换成一辆更大的汽车，或在周末租用一辆敞篷车。

然而，Vertu汽车公司的福雷斯特并不担心。他说，汽车制造商仍然需要实体店铺和销售人员。不同的是，他们或许会开始支付统一的费用，而不是从每笔汽车销售中获利。

他补充说，对于客户而言，唯一的变化是发票将来自制造商而不是经销商。

本文由汽车商业评论原创出品

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